THÈMES ABORDES ET TRAVAILLÉS
Le cadre juridique de la négociation.
Identifier le rôle des représentants du personnel.
Connaître ses interlocuteurs, leur rôle, leurs motivations.
Ce qu’il faut savoir pour préparer efficacement la négociation.
Déterminer et fixer les objectifs.
Inventorier les points d’accord et de désaccord.
Hiérarchiser les enjeux.
Déterminer le niveau d’exigence initial, point de départ de la négociation.
Élaborer sa stratégie : négocier en bloc ou point par point.
Recourir aux alliances avec d’autres syndicats.
Adopter le comportement adéquat.
S’adapter aux différents comportements.
Connaître les bases de l’écoute active.
Ne négocier que sur des faits et non sur des opinions.
Faire appel aux questions-tests, relais, écho ou à la reformulation.
Entamer la négociation.
Premiers contacts.
Négocier la négociation : une façon de prendre la main.
Conduire la négociation : techniques et tactiques en fonction des différentes phases.
Tactiques de préparation.
Tactiques d’argumentation.
Tactiques de détournement.
Maîtriser le stress.
Identifier les phénomènes déclencheurs de stress.
Gérer son stress.
Conclure la négociation.
Maîtriser les techniques de pré-fermeture.
Concentrer les efforts sur les intérêts communs
PARTICIPANTS : tous les élus de comités d’entreprise ou les délégués du personnel désireux de perfectionner leur qualité de négociateur, ou d’améliorer leurs méthodes de communication.
DURÉE DE FORMATION : 2 jours
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